凈水經(jīng)常和空氣凈化器一起，被人們稱為“兩凈行業(yè)”。不過，與空氣凈化器領(lǐng)域眾多外資品牌當(dāng)?shù)啦煌?，凈水領(lǐng)域本土品牌競(jìng)爭(zhēng)力卻頗強(qiáng)，美的凈水器即是突出代表。當(dāng)前，美的凈水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍受到歡迎，銷售份額排在前列，對(duì)外資品牌已經(jīng)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美的凈水突出優(yōu)勢(shì)在哪里？如何取得如此好的成績(jī)？近日，就這些問題，記者采訪了美的凈水北京總代理、北京美德清源凈水設(shè)備有限公司凈水事業(yè)部總經(jīng)理何建國(guó)。
深度把握消費(fèi)趨勢(shì) 坐穩(wěn)行業(yè)領(lǐng)先位置
凈水行業(yè)并非新興產(chǎn)業(yè)，自有凈水產(chǎn)品以來已經(jīng)二三十年了，行業(yè)內(nèi)前有知名外資品牌A.O.史密斯、3M等，后有國(guó)內(nèi)專業(yè)做水的沁園、安吉爾等等，美的凈水從年齡上說并非老資歷。然而，經(jīng)過十幾年深根市場(chǎng)，美的凈水早已超越國(guó)內(nèi)外知名品牌，低調(diào)地坐到了行業(yè)領(lǐng)先者的位置上。
從京東大數(shù)據(jù)分析得出，大出水量和低廢水比是用戶最為關(guān)注的兩個(gè)需求點(diǎn)，即濾、高端、智能和節(jié)能型產(chǎn)品將成為凈水行業(yè)發(fā)展的主要產(chǎn)品方向。美的凈水產(chǎn)品的特點(diǎn)是深度把握消費(fèi)者需求和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，在大出水量和低廢水比上持續(xù)投入研發(fā)力量，將產(chǎn)品的這兩項(xiàng)指標(biāo)做到更為精進(jìn)。
何建國(guó)告訴記者，美的目前主打的產(chǎn)品是技術(shù)更為先進(jìn)的無(wú)罐大通量反滲透（RO）凈水機(jī)，暢銷單品MRO201-4持續(xù)蟬聯(lián)行業(yè)銷售冠軍，相比于造水速度僅0.13L/min的一般帶儲(chǔ)水罐的RO凈水機(jī)，大通量?jī)羲畽C(jī)通過系統(tǒng)升級(jí)，將RO系統(tǒng)的造水速度提高了8~10倍，瞬間出水速度高達(dá)1L/min以上，出水更為新鮮且不易二次污染。這個(gè)產(chǎn)品具備了大出水量、即濾雙重特點(diǎn)，在低廢水比上做到1∶0.75，低于目前市場(chǎng)上主流的1∶1的廢水比。
據(jù)了解，反滲透凈水機(jī)目前是市場(chǎng)主流，份額占比超過六成。中怡康線下監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年1月~7月，即濾型產(chǎn)品在純水機(jī)（反滲透凈水機(jī)）市場(chǎng)零售額占比達(dá)到47.1%。美的主打的即濾純水機(jī)成為行業(yè)銷售冠軍，正說明美的凈水在主流市場(chǎng)上的品牌號(hào)召力與日俱增。
三個(gè)數(shù)據(jù)說明這點(diǎn)。何建國(guó)向記者透露，美的凈水分為線上線下兩個(gè)市場(chǎng)操作。線下大部分市場(chǎng)能夠持續(xù)保持TOP1的市場(chǎng)地位，其余地區(qū)也都能保持在TOP3的位置。在線上，近兩年美的凈水也在加大投入，目前市占率快速提升到前兩名的位置。
掌握核心部件研發(fā)能力 提供規(guī)范服務(wù)
除了產(chǎn)品性能優(yōu)秀外，美的凈水器的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是性價(jià)比高。相對(duì)外資品牌的RO凈水器，美的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，性能卻不輸與它們，在某些方面甚至超越它們，這其實(shí)和凈水行業(yè)的特點(diǎn)有很大關(guān)系。
凈水器的核心部件是濾芯，濾芯的成本占到凈水器產(chǎn)品成本的五成以上。大部分市場(chǎng)上銷售的RO凈水器的品牌，其關(guān)鍵的RO濾芯是從國(guó)外進(jìn)口的，而美的凈水的部件則來自自己生產(chǎn)。何建國(guó)告訴記者，美的凈水器之所以做到高配低價(jià)，主要原因是掌握了核心零部件的研發(fā)制造能力，即濾芯。美的凈水器使用的濾芯都由美的參股的中韓合資公司制造，這就大大降低了中間成本，做到給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。
因?yàn)槊赖膬羲畬?duì)自己的產(chǎn)品有很強(qiáng)的信心，所以在銷售策略上采取對(duì)用戶更為坦白的態(tài)度，明確告訴用戶凈水器并非一次性購(gòu)買的產(chǎn)品，而是需要持續(xù)投入的產(chǎn)品。這種策略上的改變，給美的凈水帶來意想不到的收獲。
眾所周知，凈水器的濾芯是需要定期更換的，否則凈水器或許會(huì)成為污水器。何建國(guó)坦言，前期很多促銷員認(rèn)為將換芯周期和費(fèi)用告訴顧客，可能顧客會(huì)顧慮到使用成本而不愿意購(gòu)買，但是逐漸發(fā)現(xiàn)，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)將更換周期、更換費(fèi)用、服務(wù)政策與顧客溝通清楚，反而能提高成交率。一般情況下大部分顧客是非常認(rèn)同定期換芯的。“所以只有客觀地和顧客交代清楚售后的這些細(xì)節(jié)，同時(shí)提供規(guī)范的服務(wù)，才能保證用戶的使用滿意度。”他說。
凈水黃金期未到 亟待標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)市場(chǎng)
作為領(lǐng)先者，美的凈水對(duì)行業(yè)大勢(shì)的觀察深具代表性?？諆粜袠I(yè)的火爆，給外界帶來一種錯(cuò)覺，以為凈水行業(yè)也已經(jīng)到了爆發(fā)期，進(jìn)入黃金期。事實(shí)上，凈水行業(yè)離黃金期還有一段距離。
中國(guó)凈水市場(chǎng)普及率低，目前尚不足5%。在2010年~2013年，凈水行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度一度高達(dá)50%以上，呈現(xiàn)爆發(fā)態(tài)勢(shì)。而2014年~2016年，增速逐漸放緩到20%~30%，市場(chǎng)進(jìn)入階段性調(diào)整期。在何建國(guó)看來，凈水器還處于早期產(chǎn)品階段，線下增長(zhǎng)呈現(xiàn)平緩態(tài)勢(shì)。真正的黃金期會(huì)在3~5年后到來。
處于早期發(fā)展階段的凈水行業(yè)存在很多問題。何建國(guó)坦言，凈水行業(yè)大品牌和雜牌紛紛加入其中，市場(chǎng)秩序方面確實(shí)存在一些問題。一二線城市劣質(zhì)雜牌產(chǎn)品生存空間小，但是在三四級(jí)城市，市場(chǎng)秩序則非常混亂，充斥著各種劣質(zhì)產(chǎn)品和無(wú)法提供售后服務(wù)保障的雜牌，割草式銷售非常普遍（即大范圍組織會(huì)銷，賣掉產(chǎn)品后無(wú)任何售后服務(wù)）。
品牌雜亂，偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)凈水器的使用體驗(yàn)。而規(guī)范市場(chǎng)最好的方式之一就是制定和實(shí)施國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。美的凈水很早就意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)的重要性，也積極參與標(biāo)準(zhǔn)制定。何建國(guó)表示，在標(biāo)準(zhǔn)方面，可以從源頭把控，比如對(duì)活性炭性能、反滲透膜耐用性、涉水零部件等制定嚴(yán)格要求，將劣質(zhì)產(chǎn)品從市場(chǎng)中淘汰掉，這對(duì)整個(gè)凈水器行業(yè)未來的發(fā)展都是非常有利的。