——小老板做事，中老板做市，大老板做勢(shì)

　　我認(rèn)為，一個(gè)老板、一個(gè)企業(yè)家、一個(gè)商人，就像一個(gè)孩子一樣，只要生下來(lái)，最終的目標(biāo)都是要長(zhǎng)大成人，不管他當(dāng)初如何小，都渴望能像李嘉誠(chéng)那樣成為江湖梟雄、一方霸主。

　　任何一個(gè)企業(yè)家，在不同階段考慮的問(wèn)題是不一樣的，興奮點(diǎn)也是不同的。如果錯(cuò)位了，一定會(huì)適得其反；如果在不同階段把每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都把握好了，即使犯點(diǎn)小錯(cuò)誤，也不至于徹底地滅亡，以后還有機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)。下面我們就分別談?wù)劺习暹M(jìn)化的三個(gè)階段。

　　小老板做事

　　小老板主要考慮的應(yīng)該是“如何把事情做對(duì)、做好”。踏踏實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)、一步一個(gè)腳印地把事情做好，這是最要緊的，其他的不要過(guò)多地考慮?？礈?zhǔn)一個(gè)方向之后，腳踏實(shí)地去做事。如果你的服務(wù)比別人周到，產(chǎn)品質(zhì)量比別人的優(yōu)良，做事更加勤奮，一般都會(huì)成功。這個(gè)階段，主要是要加強(qiáng)產(chǎn)品力(包括服務(wù)力)。

　　研究、觀察中國(guó)企業(yè)家進(jìn)化的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是“遺傳密碼”或“文化基因”的神奇作用，只要你了解了一個(gè)老板的密碼或基因，那么就可以預(yù)測(cè)其未來(lái)發(fā)展的路徑。什么是老板的“遺傳密碼”或“文化基因”呢？一般而言，它是由先天因素和后天因素共同造就的思維方式與行為模式。大凡最終由小老板成長(zhǎng)為大老板的人，在其還非常弱小之時(shí)，其眼界、氣勢(shì)、想法、觀念就非同尋常。

　　碧桂園的老板楊國(guó)強(qiáng)現(xiàn)在已是中國(guó)房地產(chǎn)界響當(dāng)當(dāng)?shù)拇罄习?，但他成為開(kāi)發(fā)商卻是被逼的。十年前，作為包工頭，他承建了順德一個(gè)別墅群，因樓市死火，甲方無(wú)法按期給他這個(gè)乙方酬勞，不得已楊老板就從乙方變成了甲方，從包工頭變成了開(kāi)發(fā)商，并傾力打造了他的第一個(gè)項(xiàng)目——順德碧桂園。面對(duì)一片死氣沉沉的爛尾樓盤，他卻雄心勃勃，按十年、二十年來(lái)規(guī)劃自己還在襁褓中的企業(yè)。他不止一次地對(duì)我說(shuō)，他希望自己有一天能成為中國(guó)房地產(chǎn)界的李嘉誠(chéng)。正是因?yàn)橛羞@樣的雄心壯志，我們?cè)谶\(yùn)作碧桂園項(xiàng)目時(shí)，他就做了一些當(dāng)時(shí)看來(lái)很“虛”的事情，如CI系統(tǒng)的引進(jìn)——中國(guó)房地產(chǎn)第一家、鳳凰飛舞LOGO的設(shè)計(jì)、“給你一個(gè)五星級(jí)的家”廣告語(yǔ)的選定。這么多年過(guò)去了，這些東西碧桂園還在用。由此可見(jiàn)，楊國(guó)強(qiáng)打造長(zhǎng)久、強(qiáng)勢(shì)品牌的眼光和毅力絕非常人可比。今天我們看到很多企業(yè)的老板，在品牌問(wèn)題上，朝令夕改，文無(wú)定法，變來(lái)變?nèi)?。這說(shuō)明其掌門人看得不遠(yuǎn)，因此企業(yè)往往就走不遠(yuǎn)。

　　楊國(guó)強(qiáng)不僅在大勢(shì)上有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而且做事非常勤奮。一件小事就能說(shuō)明問(wèn)題。碧桂園位于順德境內(nèi)，社會(huì)治安始終是業(yè)主關(guān)心的一個(gè)重要問(wèn)題。為了讓所有的業(yè)主完全放心，楊國(guó)強(qiáng)要求保安在整個(gè)社區(qū)巡邏，五分鐘必須到哪幾個(gè)死角，絕對(duì)不能誤事。他擔(dān)心保安不按規(guī)定時(shí)間巡視，居然自己拿了個(gè)秒表，躲在樹(shù)林后面，一蹲就是三四個(gè)小時(shí)，忍受蚊叮蟲(chóng)咬，硬是抓住了幾個(gè)保安，有的是五分鐘過(guò)一點(diǎn)兒到，有的是六分鐘才到，他按規(guī)定對(duì)這些保安進(jìn)行了處罰。通過(guò)類似的事情，碧桂園上上下下形成了一個(gè)說(shuō)法——楊老板有三個(gè)特點(diǎn)：第一，說(shuō)一不二；第二，注重細(xì)節(jié)；第三，無(wú)處不在?，F(xiàn)在十年過(guò)去了，這個(gè)企業(yè)儼然成了中國(guó)的巨無(wú)霸。

　　我們工作室有一條策劃法則叫做“車頭車廂”法則，講的是競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇問(wèn)題。所謂“車頭”，就是做行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的領(lǐng)頭羊、做市場(chǎng)的領(lǐng)跑者、做游戲規(guī)則的制定者。當(dāng)然并不是任何企業(yè)都有資格選擇做車頭。而所謂做“車廂”，就是做追隨者，跟在行業(yè)領(lǐng)跑者的后面揀便宜，領(lǐng)跑者篳路藍(lán)縷，闖出一條血路，追隨者就在這條通路上毫不費(fèi)力地快速前進(jìn)。當(dāng)企業(yè)規(guī)模尚小、老板也還只是個(gè)小老板時(shí)，一定不要不自量力、好高騖遠(yuǎn)地去做火車頭才做的事，而應(yīng)該做一個(gè)單純的火車廂——追隨者。

　　做火車頭還是火車廂不是憑空想象出來(lái)的，取決于企業(yè)所擁有的資源與能力。

　　中老板做市

　　企業(yè)由小到大，慢慢發(fā)展壯大起來(lái)，已經(jīng)跨過(guò)掙扎求生的階段，闖過(guò)了“鬼門關(guān)”，小老板也成了中老板，對(duì)他來(lái)說(shuō)，這時(shí)僅僅能把事情做好已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，他還必須懂得如何開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　也就是說(shuō)，中老板在此階段，最要緊的是做市——市場(chǎng)的“市”。如果他不懂市場(chǎng)，不懂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和手段，埋頭拉車不看路，很可能會(huì)在偶然中獲得成功，在必然中被消滅。我見(jiàn)過(guò)不少這樣的老板：有很多人，在某一行業(yè)中偶然挖到第一桶金后，還是按照原有的路徑一門心思走下去。當(dāng)市場(chǎng)重新洗牌后，他的企業(yè)就可能于瞬間灰飛煙滅，身首異處。真是辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。

　　這個(gè)時(shí)候，中老板要把企業(yè)工作的重心放在市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌運(yùn)營(yíng)方面，要狠下力氣，成為行家里手。

　　廣州星河灣的老板黃文仔是我們的一個(gè)客戶，像許多老板一樣，他也經(jīng)歷了從小老板、中老板到大老板的進(jìn)化。我們來(lái)看一下黃老板是如何做市的。

　　20世紀(jì)80年代到90年代初，黃文仔主要從事貿(mào)易活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)鋼材。憑著廣東商人天生的、敏銳的生意頭腦和善戰(zhàn)能力，他很快就挖到了第一桶金，完成了原始積累，成為廣東有名的“鋼材大王”。隨著時(shí)間的推移，黃老板發(fā)現(xiàn)，做貿(mào)易雖然能迅速地獲得暴利，但卻很難維持長(zhǎng)久。要想永續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須轉(zhuǎn)做實(shí)業(yè)，所以他選擇了木材加工，做膠合板。

　　就這樣，黃文仔從流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)向了實(shí)業(yè)領(lǐng)域，流通資本也就變成了產(chǎn)業(yè)資本。20世紀(jì)90年代初，整個(gè)中國(guó)的裝修市場(chǎng)風(fēng)起云涌，市場(chǎng)對(duì)板材的需求量非常之大。當(dāng)時(shí)，一般人做板材通常都是從國(guó)外進(jìn)口木材，然后簡(jiǎn)單地加工成膠合板，再賣給裝修商。但黃文仔的做法與眾不同。一跨入板材行業(yè)，他就投資數(shù)千萬(wàn)元建起了花園式的廠房，購(gòu)買了先進(jìn)的設(shè)備、設(shè)施，無(wú)論是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)位，還是企業(yè)的規(guī)模、服務(wù)以及信用，都比他的同行們高出一個(gè)檔次。由此，可以想見(jiàn)黃老板的板材生意做得多么風(fēng)生水起、紅紅火火。

　　天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。做了五年左右的板材生意，黃老板感覺(jué)到，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間已經(jīng)越來(lái)越小，利潤(rùn)也已經(jīng)越來(lái)越薄，因?yàn)樾袠I(yè)門檻太低，沒(méi)有什么進(jìn)入壁壘，跟風(fēng)者太多。有些后來(lái)者的投資規(guī)模比他的還要大幾倍、十幾倍。林子大了，什么鳥(niǎo)都有。有的企業(yè)為了生存下去，無(wú)所不用，關(guān)系、勾兌、陰謀、陽(yáng)謀、回扣、低價(jià)，長(zhǎng)槍短炮統(tǒng)統(tǒng)用上，企業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)今非昔比。在這樣的背景下，他決定轉(zhuǎn)行。

　　他注意到了當(dāng)?shù)匕l(fā)展最快的兩個(gè)人——碧桂園的楊國(guó)強(qiáng)和奧園置業(yè)的郭梓文。對(duì)于他們的底細(xì)，黃老板很清楚，當(dāng)年他已經(jīng)開(kāi)上奔馳的時(shí)候，他們都還是不起眼的小老板。為什么短短幾年工夫，這兩個(gè)后來(lái)者居然都風(fēng)光起來(lái)了？是什么魔力讓他們快速成長(zhǎng)？看來(lái)他們從事的房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)有搞頭。經(jīng)過(guò)一番考察，黃文仔決定進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)。于是，他利用優(yōu)良的人脈關(guān)系在廣州的海珠區(qū)做了一個(gè)舊城改造項(xiàng)目。該地產(chǎn)項(xiàng)目花了黃老板很多的心血，占用了大量的資金，可最后的效益并不理想。

　　后來(lái)，黃文仔又在廣州番禺的南莊，即后來(lái)的華南板塊，憑著商人天生的敏感和直覺(jué)圈了上千畝的一塊地，但因心中無(wú)數(shù)，遲遲不敢貿(mào)然開(kāi)發(fā)。他的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是非常善于動(dòng)腦筋、想問(wèn)題。海珠項(xiàng)目之后，他開(kāi)始反省，如果說(shuō)房地產(chǎn)行業(yè)的空間不大，為什么楊國(guó)強(qiáng)、郭梓文他們卻能在短時(shí)間內(nèi)異軍突起、鳥(niǎo)槍換炮？如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)大有可為，為什么自己卻出師不利？自己在哪方面做得還不到位？楊、郭兩位老板的成功有什么共同特點(diǎn)？他發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在他們二人的背后都有一個(gè)機(jī)構(gòu)——王志綱工作室。幾經(jīng)周折之后，黃文仔終于找到了我們，雙方一拍即合，于1999年底開(kāi)始了合作。

　　當(dāng)時(shí)八大地產(chǎn)商云集華南板塊，黃老板是初次進(jìn)入地產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有品牌，市場(chǎng)如何認(rèn)他？所以我們的第一步就是要?jiǎng)?chuàng)造品牌，即按照品牌運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)來(lái)打造星河灣。這個(gè)項(xiàng)目是房地產(chǎn)大盤時(shí)代的經(jīng)典之作，也是新時(shí)期地產(chǎn)行業(yè)的里程碑。我相信，在今天的中國(guó)，只要是從事房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)的人，不可能沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)上千畝的大盤，連號(hào)稱“中國(guó)地產(chǎn)旗艦”的萬(wàn)科都不得不承認(rèn)星河灣是中國(guó)目前房地產(chǎn)業(yè)的樣板項(xiàng)目。我還記得在2001年星河灣登臺(tái)亮相之后，在《深圳特區(qū)報(bào)》主持的地產(chǎn)大盤研討峰會(huì)上，萬(wàn)科的一位副總還不無(wú)感嘆地說(shuō)，第一次踩盤星河灣時(shí)的感覺(jué)是震驚——樓盤開(kāi)發(fā)居然可以這么做！樓盤居然可以做得如此的美輪美奐、無(wú)可挑剔！

　　隨著這個(gè)項(xiàng)目的成功，星河灣橫空出世，一下就成了中國(guó)地產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)的規(guī)模與性質(zhì)也隨之發(fā)生了巨大的變化。

　　好風(fēng)憑借力，送我上青云。星河灣的市場(chǎng)品牌確立之后，北京的有關(guān)部門當(dāng)年就誠(chéng)邀黃文仔北進(jìn)，希望在首善之區(qū)的京城再造一個(gè)星河灣。經(jīng)過(guò)近四年的潛心運(yùn)作，黃老板準(zhǔn)備在2005年推出美輪美奐的現(xiàn)樓實(shí)景。黃文仔對(duì)我說(shuō)：“北京星河灣，也許不是中國(guó)最大的，但一定是中國(guó)最好的。我到北京來(lái)就是要考狀元，榜眼、探花都不要！”

　　幾個(gè)月前，北京的有關(guān)部門出面組織了許多專家、學(xué)者，把星河灣的操作案例編輯了出來(lái)，準(zhǔn)備推薦給京城的房地產(chǎn)老板們學(xué)習(xí)，這在中國(guó)房地產(chǎn)歷史上可能是第一次?，F(xiàn)在北京的星河灣還沒(méi)有亮相，已經(jīng)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了，估計(jì)明年閃亮登場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)在整個(gè)中國(guó)引起轟動(dòng)，從而開(kāi)辟一個(gè)新的時(shí)代。那時(shí)，皇城根下的民眾才知道什么是世界級(jí)的房地產(chǎn)精品。

　　通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我們可以得到一個(gè)啟示：“中老板做市”是企業(yè)家進(jìn)化過(guò)程中承上啟下的關(guān)鍵一步。小老板要進(jìn)化為中老板，做市是前提，是基礎(chǔ)。只有市場(chǎng)品牌樹(shù)立起來(lái)了，企業(yè)才可能更上一層樓。

　　在這方面，浙商做得比粵商好。改革開(kāi)放二十幾年來(lái)，論地緣優(yōu)勢(shì)、血緣優(yōu)勢(shì)，甚至政策優(yōu)勢(shì)，粵商可謂得天時(shí)、地利與人和，要風(fēng)得風(fēng)、要雨得雨，最早大面積富裕起來(lái)的中國(guó)人也是“珠三角”的廣東人。但是隨著開(kāi)放力度的加大，尤其是中國(guó)加入WTO之后，廣東獨(dú)占外貿(mào)的歷史也走到了盡頭。以前中國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)出口，就像打排球一樣，當(dāng)時(shí)全國(guó)的球都托給了廣東這個(gè)二傳手，廣東再將球傳給香港地區(qū)這個(gè)扣球手，于是全中國(guó)的球就由香港地區(qū)扣向了美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)，扣向了全世界。整個(gè)中國(guó)催肥了香港地區(qū)，也催肥了廣東。20世紀(jì)90年代，尤其是1997年香港回歸之后，游戲規(guī)則變了，中國(guó)的開(kāi)放格局由原來(lái)的“打排球”變成了“踢足球”，即誰(shuí)有本事盤球過(guò)中場(chǎng)，誰(shuí)就可以直接射門——世界市場(chǎng)之門，上海踢向了歐美，青島、大連射向了日本和韓國(guó)，東北踢向了俄羅斯。

　　先天優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)不如粵商的浙商，就是在中國(guó)游戲規(guī)則變革的大背景下，通過(guò)做市場(chǎng)、做品牌，很快崛起的，并且大有后來(lái)者居上的氣勢(shì)。大家想一想，今日之中國(guó)，從襯衫、西服、皮鞋等日常用品，到電子、通訊、網(wǎng)絡(luò)等高科技產(chǎn)品，有多少是廣東的品牌，又有多少是浙江的品牌？據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前浙江的知名品牌數(shù)量全國(guó)第一。