個案二

　　翁海霞：把自己的喜愛賣給顧客

　　城站邊有一家家居店叫“花開富貴”。也許你會覺得店名很俗，但老板娘翁海霞卻說，這個名字是從大俗走向了大雅，以花為形，富貴為意，很有中國情調(diào)。

　　這里賣的東西，也許你也會覺得奇怪。一邊是歐美經(jīng)典的鄉(xiāng)村花布沙發(fā)，一邊是純樸的中式古典家具。兩種風格的家具混搭在一起。翁海霞說，這正體現(xiàn)了近幾年悄悄流行起來的混搭風潮。

　　其實這都是她個人的喜好。翁海霞說，她想把自己喜愛的賣給顧客，并堅信“己所不欲，勿施于人”。

　　翁海霞今年30歲出頭，她大學一畢業(yè)就進入了一家金融企業(yè)，后來做了幾年記者、編輯，收入都在同齡人中算高的那種。2005年6月，她還是在別人的羨慕中突然放棄。她的想法很簡單：不用為了尋找更好的單位而不停地應聘、面試、失敗，再重來；而且到了退休年齡，還可以有點事做，不至于無聊得發(fā)瘋。

　　她是在沒有一個人支持的情況下，開始開家居店的。當年，她去了廣州的家具展，因為不懂行，又沒有名片，沒幾個參展商愿意搭理她。廣州回來后，她不但沒有放棄，反而加快了開店的步伐。在貨都不知從哪里進的情況下，竟先和家具市場簽了攤位租賃合同，斷了自己的后路。

　　開始時，她甚至不知道要提前多久訂貨，所以第一個月店里只有幾件貨。房租付了1萬多元，但整個營業(yè)額卻只有2000多元。但她沒有灰心，只要有人認同她的東西，就開心得不得了，有時不賺錢也賣。

　　此后的3個月，她仍然是一個人在賣，既做老板又做營業(yè)員，甚至還要當搬運工；既要裝修、賣貨，又要進貨、匯款。因為她的家居店風格另類，周圍的商戶都冷眼相看，認為這么奇怪的店肯定很快就死了。別人在安慰她時，都帶著諷刺口吻———但愿會好的。后來，別人都奇怪，“花開富貴”不但沒有死去，生意反而越來越好，還開進了第六空間。翁海霞認為，這說明自己被市場認可了，也被客戶認可了。

　　群像

　　在營銷中感動消費者

　　不管是長谷磁磚的謝淑梅，還是花開富貴的翁海霞，她們都在營銷中感動著消費者。

　　一位消費者說，“最好的營銷就是感動”。

　　在這個家裝聯(lián)盟中，大元鍋爐的老板娘范莉，也用自己的行動感動著消費者。她做地暖設(shè)備生意不到三年，近兩年杭城新開發(fā)的樓盤，都有業(yè)主請她來做地暖設(shè)備。據(jù)她統(tǒng)計，現(xiàn)在杭城已有400多個用戶了。

　　有顧客評價她說：“范莉不想蒙人，她的聰明在于她把所有的人當成聰明人，而有的商人卻喜歡把別人當傻瓜，這樣的人就不是一個聰明人，只能說是一個精明的人。”

　　而范莉認為，“一個好的產(chǎn)品，應帶給大家以舒適度；而一個優(yōu)秀的生意人，不應急著去賺錢，而是讓客戶感受到更好的服務(wù)！”正因為如此，有客戶對她說：“小范，是你的人格魅力促使我下了單！”

　　此外，名居設(shè)計的鄭竹晴、洪峰木線的湯曉華、森宏木門的陳映紅，她們都因各自不同又相同的營銷方式感動了消費者。不同的是各自表現(xiàn)的方式不同，相同的是她們都不是一味地賺錢而對顧客傾注了更多的誠意。

　　她們希望，“家裝聯(lián)盟能夠擴大，相互鼓勵支持，做生意交朋友，使生活的氛圍上進、真誠、良性、友善！”