(生意場(chǎng)訊)“選擇賣中國(guó)的辦公椅很奇怪嗎?我認(rèn)為這是最合理的決定!”

　　“能否成為一名優(yōu)秀的銷售商？由天份決定！”

　　——貝爾尼克創(chuàng)業(yè)寄語(yǔ)

　　【小傳】

　　貝爾尼克，1987年出生于美國(guó)。他14歲時(shí)就自創(chuàng)網(wǎng)站，專賣中國(guó)制造的椅子，現(xiàn)在每年?duì)I業(yè)額達(dá)1500萬(wàn)美元，擁有40多名員工及4萬(wàn)平方英尺倉(cāng)庫(kù)，連美國(guó)國(guó)防部都是他的客戶。美國(guó)國(guó)防部是關(guān)于美國(guó)軍隊(duì)的部門，成立于1947年9月18日，前身為美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)部，總部位于五角大樓。最好客戶是高要求，同時(shí)也是付錢多而及時(shí)的大客戶。只有看到大把大把的錢滾入了創(chuàng)業(yè)公司的賬上，激情才會(huì)持續(xù)高漲。沒有客戶就沒有一切。市場(chǎng)可以從三個(gè)方面看：宏觀的、微觀的、以及具體如何開發(fā)市場(chǎng)。大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。 貝爾尼克乍看去只是一個(gè)普通學(xué)生，但仔細(xì)觀察，他的手上戴著價(jià)值數(shù)千美元的名表，座駕是德國(guó)寶馬。宿舍里剛剛添置了四十英寸的大電視，嘴邊總掛著“退休賬戶”、“我的律師表示”、“我的理財(cái)顧問建議”，難掩富豪氣派。

　　創(chuàng)業(yè)從學(xué)生抓起，作為在校學(xué)生，用自己的智慧和汗水掙錢，而不再用父母的錢，是一件驕傲的事情。

　　【創(chuàng)業(yè)故事】

　　賣游戲卡賺第一桶金

　　貝爾尼克的第一筆創(chuàng)業(yè)資金來自上小學(xué)的時(shí)候。當(dāng)別的孩子正在游戲機(jī)中找尋童年歡樂時(shí),貝爾尼克為鄰居剪草賺錢。他沒有用這筆錢來買糖果,而是購(gòu)買了有升值潛力的游戲卡與棒球卡,在拍賣網(wǎng)站中炒賣。他還購(gòu)買了大量游戲卡在網(wǎng)上出售。游戲卡是用于游戲充值時(shí)使用的卡。游戲卡按傳播介質(zhì)分為虛卡,實(shí)卡，直充卡。虛卡通過電子郵件和網(wǎng)頁(yè)，短信進(jìn)行發(fā)放。實(shí)體卡通過發(fā)刮卡，獲取卡號(hào)和密碼，通過網(wǎng)絡(luò)或其它方式進(jìn)行沖值。直充卡其實(shí)就是省略了虛卡卡號(hào)和密碼的一種方式，通過esales系統(tǒng)，直接將虛卡充入游戲帳號(hào)。

　　賣中國(guó)椅子發(fā)家

　　貝爾尼克擁有的一切全靠拼搏而來。在椅子公司開業(yè)當(dāng)天，貝爾尼克凌晨五時(shí)就守候在電腦旁，等待第一筆生意。不久，貝爾尼克一家已經(jīng)需要安裝免費(fèi)電話，方便貝爾尼克上學(xué)回家后與顧客交談了。母親萊斯利說:“我認(rèn)為顧客并不知道他們正在和一個(gè)孩子談(生意)。”

　　目前貝爾尼克的生意遍布全美，客戶包括國(guó)防部等政府機(jī)構(gòu)和哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)，甚至著名的電視真人秀節(jié)目也是他的常客。在互聯(lián)網(wǎng)搜尋引擎上以“辦公椅”為檢索主題，首先出現(xiàn)的就是貝爾尼克的網(wǎng)頁(yè)。貝爾尼克選擇“辦公椅”這個(gè)過去他并不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,最初并不為大家看好。大家認(rèn)為他選擇的這個(gè)方向,過去沒有人經(jīng)營(yíng)過。貝爾克尼卻說:“選擇賣中國(guó)的辦公椅很奇怪嗎?我認(rèn)為這是最合理的決定!”他的理由是做這個(gè)生意：成交價(jià)高、低囤貨、同質(zhì)商品少。商業(yè)操作中,他賣辦公椅,不用高額的郵政寄送,而改以大宗貨運(yùn)的方式,大大降低了運(yùn)輸成本。

　　【財(cái)富密碼】

　　天份

　　貝爾尼克打小就有做生意的天份。貝爾尼克十歲時(shí)為鄰居花園剪草賺錢。上小學(xué)時(shí)，在知名拍賣網(wǎng)站上炒賣游戲卡，他購(gòu)買了大量游戲卡在網(wǎng)上出售。父親說:“那時(shí)我們打開郵箱，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)支票從里面涌出來。”貝爾尼克還沒滿13歲時(shí)，已經(jīng)賺到4000多美元。

　　進(jìn)入中學(xué)后，貝爾尼克自學(xué)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，為家人和朋友制作網(wǎng)頁(yè)。貝爾尼克構(gòu)思出在互聯(lián)網(wǎng)上出售辦公椅的公司時(shí)，就把自己鎖在房?jī)?nèi)埋頭苦干，直到網(wǎng)頁(yè)制作大功告成。

　　做生意靠天份，什么是天份？天份就是對(duì)某樣事物有與生俱來的領(lǐng)悟力。天份就是敢想別人不敢想的，敢做別人不敢做的，再加上堅(jiān)持不懈。經(jīng)商之道應(yīng)該以計(jì)為首。面對(duì)空前慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你想要找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)和切入點(diǎn)、站穩(wěn)腳跟、生存下來、謀取利益、發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運(yùn)用商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可操作的和切實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)策略和實(shí)施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝。

　　【盈利模式】

　　利用資金流的時(shí)間差

　　商業(yè)操作中,貝爾尼克采取在接到客戶的訂單后,再向中國(guó)的制造商訂貨,利用資金流的時(shí)間差,“空手套白狼”。

　　貝爾尼克的真正聰明之處在于，他看到了，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和應(yīng)用普及，傳統(tǒng)的信息流、物流、資金流傳輸速度出現(xiàn)了很大的差異化，信息流傳遞最快，資金流由于有信息技術(shù)的輔助，傳遞速度次之，最慢的是物流。由于三流傳遞速度出現(xiàn)明顯的差異化，因此傳統(tǒng)的三流并行方式并非是最快的流動(dòng)方式，如果將三流分開運(yùn)行，再進(jìn)行有機(jī)地整合，就會(huì)創(chuàng)造出一種更快速的商業(yè)模式，這即是貝爾尼克模式。在三流分行的模式中，來自客戶端的需求信息與來自供應(yīng)鏈上端的產(chǎn)品信息通過信息技術(shù)手段進(jìn)行了精確鏈接，從而使信息流單獨(dú)成為一個(gè)快速流動(dòng)的單元，貝爾尼克向客戶承諾其個(gè)性化的需求信息會(huì)最準(zhǔn)確地反映為產(chǎn)品信息，而在過程中對(duì)需求信息加以引導(dǎo)使之盡可能接近貝爾尼克可以提供的產(chǎn)品信息，這樣貝爾尼克就省略了等待上游供應(yīng)商提供產(chǎn)品信息的環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)的信息流精簡(jiǎn)，爭(zhēng)取到了時(shí)間，實(shí)現(xiàn)方式即通常所說的按單訂制和按單配制。

　　但物流與資金流的相對(duì)遲滯必然帶來三流之間的一個(gè)明顯的時(shí)間差，這個(gè)時(shí)間差由客戶對(duì)辦公椅的心理等待時(shí)間所彌補(bǔ)。也就是說，貝爾尼克如果要成功，就一定要把客戶從知道所購(gòu)的準(zhǔn)確產(chǎn)品信息到見到產(chǎn)品實(shí)物之間的時(shí)間，控制在客戶對(duì)產(chǎn)品的心理等待時(shí)間之內(nèi)。只要貝爾尼克能夠?qū)⑿畔⒘髋c物流之間的時(shí)間差控制在合理的時(shí)間區(qū)間之內(nèi)，貝爾尼克就能夠完成承諾，贏得客戶的信任。這導(dǎo)致了貝爾尼克在幾乎零庫(kù)存管理和高效的供應(yīng)鏈管理上的狂熱追求，并最終成功地建立了一整套“三流分行、有機(jī)整合”的全新的商業(yè)模式。

　　如果客戶需求的只是辦公椅這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，追求的是低廉的價(jià)格和更方便的使用，貝爾尼克模式無疑是具競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，客戶應(yīng)用越來越向多樣化、復(fù)雜化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，使單一的辦公椅已經(jīng)不能滿足不同領(lǐng)域客戶日益增長(zhǎng)的需求時(shí)，貝爾尼克模式資源欠缺的局限性在不久的將來將會(huì)遇到越來越多的挑戰(zhàn)。