我怎么老也砸不開客戶的門，能不能教我?guī)资指哒校?/p>

　　客戶老是給我出難題，有什么訣竅對(duì)付他們嗎？

　　無數(shù)次面對(duì)這類提問，銷售學(xué)就好像是一臺(tái)寶利來相機(jī)，只要一按快門，馬上立拍立現(xiàn)，簡(jiǎn)直就應(yīng)該象是變魔術(shù)。

　　許多銷售經(jīng)理都會(huì)板起久經(jīng)沙場(chǎng)的臉，教訓(xùn)嘴上沒毛的屬下說：不要指望有什么捷徑，成功和業(yè)績(jī)只能來自勤奮。銷售經(jīng)理指的是，魔術(shù)般的結(jié)果來自于艱辛的過程，從這點(diǎn)來說經(jīng)理的話百分之百正確。

　　然而，銷售學(xué)又確實(shí)有點(diǎn)兒象立拍立現(xiàn)的寶利來相機(jī)：成功的結(jié)果來自科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷售學(xué)本身就是一門系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實(shí)踐過程又是一門藝術(shù)。就象寶利來相機(jī)本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過程卻又是高度藝術(shù)活動(dòng)一樣。

　　銷售學(xué)和寶利來相機(jī)的區(qū)別僅僅在于，銷售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感性不可須臾分離，而寶利來的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)感覺是可以分離的。銷售之于銷售員，如果真的存在什么絕招的話，只可能存在于銷售員對(duì)銷售這門學(xué)問的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門藝術(shù)的完滿把握，充分結(jié)合之中。
 

　　中國(guó)的銷售員常常會(huì)說，在中國(guó)市場(chǎng)做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。你有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場(chǎng)上暢通無阻。這是實(shí)情，但只是實(shí)情的一個(gè)方面。如果我問，要是你向朋友推銷一個(gè)他有百害而無一利的產(chǎn)品，你的朋友會(huì)為了友情而買你的產(chǎn)品嗎？這說明，即使利用朋友關(guān)系，也必須以產(chǎn)品基本符合對(duì)方的需求為條件。

　　而在這一事實(shí)的下面，正是成功銷售所依賴的人性規(guī)律：人都是理性和感性的結(jié)合體，銷售的成功與否，取決于銷售人員會(huì)不會(huì)利用客戶的理性判斷和感情傾向來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　作為一門科學(xué)，銷售有自身的規(guī)律。比方說，成功的銷售必須遵循確定客戶群、與客戶初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、推動(dòng)成交，跟進(jìn)服務(wù)等等一系列步驟來進(jìn)行銷售。這個(gè)過程如果打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，取得更大成功。

　　比如說，只有按照一定方法來布局和實(shí)施銷售平臺(tái)，才能保證今天的業(yè)績(jī)和明天的業(yè)績(jī)相互連接，并形成一條確保業(yè)績(jī)持續(xù)上升的直線；又比如，有效的銷售溝通包括某些必不可少步驟，缺少這些步驟，勢(shì)必影響銷售員與客戶之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷售業(yè)績(jī)。

　　但如何在銷售的每一個(gè)階段都能分寸得當(dāng)?shù)?、根?jù)客戶的理性判斷和感情傾向做出有利于銷售的引導(dǎo)，卻又是一門師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人的藝術(shù)。因?yàn)楸M管人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實(shí)存在天壤之別。西方有句諺語：一個(gè)人的蜜糖，可能是另一個(gè)人的毒藥。作為銷售人員，我們必須能夠敏銳地察覺什么是客戶的蜜糖。比如，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷產(chǎn)品，又讓客戶感到你在盡力解決他的問題，滿足他的需求；如何讓客戶滿心歡喜地接受你的產(chǎn)品??。.人性規(guī)律和銷售理論在現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)變化作千萬種情況，要求銷售員用千萬種方式來贏得成功。

　　對(duì)于銷售這門寶利來魔術(shù)，沒有人敢拍著胸脯說，你今天按下快門，明天就拿到定單。但任何業(yè)績(jī)都只能來自于銷售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過程。銷售人員對(duì)銷售過程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾。