幾經(jīng)波折的“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”終于有了結果，皇明、太陽雨、太陽寶、四季沐歌、力諾瑞特等92家企業(yè)中標家電下鄉(xiāng)，開啟了“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”的序幕。值得關注的是，在這92家中標企業(yè)中，13家家電企業(yè)榜上有名，由此展開了家電銷售模式與太陽能銷售模式的一場正面交鋒。

　　家電行業(yè)是一個比較成熟的行業(yè)，華帝、美的、海爾等都是業(yè)內知名品牌，而傳統(tǒng)太陽能行業(yè)的品牌集中度相對較低，傳統(tǒng)太陽能企業(yè)中除了皇明、太陽雨、太陽寶等10多個品牌認知度較高之外，市場上充斥著大大小小三四千個太陽能熱水器的牌子，而這些企業(yè)在產(chǎn)品質量、售后服務等方面暴露出的問題都將成為企業(yè)與市場的“硬傷”。而傳統(tǒng)家電企業(yè)的品牌美譽度顯然要高很多，這也成為傳統(tǒng)家電企業(yè)在“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”過程中“攻城略地”的有力保障。

　　以皇明、太陽雨、太陽寶為首的太陽能陣營與以海爾、美的、華帝為首的家電陣營，在這場三、四級市場的實力角逐中，哪一方更具優(yōu)勢，哪一個陣營會成為太陽能家電下鄉(xiāng)的勝利者？這也成了行業(yè)內外關注的熱點。

　　渠道差異：三、四級市場PK一、二級市場

　　家電行業(yè)的發(fā)展已歷經(jīng)風雨幾十載，在產(chǎn)品工藝上的革新與發(fā)展上比太陽能企業(yè)經(jīng)驗豐富。家電產(chǎn)品的一般技術和工藝，往往會成為太陽能產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點和領先技藝。引進一個新概念，往往就能引領市場。如將冰箱的表面噴塑工藝移植到太陽能水箱上，就能使太陽能在歷經(jīng)風吹雨淋后仍保持亮麗的外觀。

　　在產(chǎn)品定位方面，很多家電品牌企業(yè)定位為中高端產(chǎn)品，目標消費群體是城市一、二級市場的消費者。根據(jù)城市居民的消費特點和城市集中商業(yè)街的布局風格，家電企業(yè)大多依靠國美、蘇寧等家電連鎖大賣場渠道銷售產(chǎn)品。像海爾、美的這樣的大品牌企業(yè)同時還廣設品牌店，在全國范圍內的一、二級市場構建龐大的銷售網(wǎng)絡。由于家電企業(yè)十分注重企業(yè)形象、售后服務和品牌建設，在消費者心中具有良好的知名度和美譽度。

　　而太陽能熱水器產(chǎn)品主要市場在農(nóng)村三、四級市場，三、四級市場運輸成本高、沒有專業(yè)化和集中化的銷售渠道、售后維修及配件供應服務的缺乏等特點，使太陽能企業(yè)在三、四級市場激烈的競爭過程中，無法形成大規(guī)模的渠道銷售模式。

　　經(jīng)銷商：游擊隊PK正規(guī)軍

　　在經(jīng)銷商方面，家電企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍已比較成熟，在長期的市場歷練中，對市場格局、競爭對手、營銷體系、品牌維護等方面都比較熟悉，家電代理商中也不乏有百萬、千萬級以上的省級、市級大代理商，他們的操盤手法熟練、資金雄厚、人脈廣泛、團隊協(xié)作能力強，在品牌的拉動力下與企業(yè)全面配合，迅速破局，在提升產(chǎn)品市場占有率的同時，獲得市場和口碑的雙贏效果。

　　相比較而言，太陽能經(jīng)銷商常常是縣級代理商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖建材商店個體戶，他們缺乏實力、沒有規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢、個體作戰(zhàn)，盈利能力差，需要企業(yè)的大力扶植，同時，他們也沒有形成系統(tǒng)的營銷知識，對市場發(fā)展缺乏全局概念，就像是散兵，市場能攻則攻，攻不下則退。

　　太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)，會進一步引起有實力的家電經(jīng)銷商關注并投入太陽能行業(yè)，共同做強做大太陽能行業(yè)。家電企業(yè)入駐太陽能，能夠快速推動太陽能行業(yè)向集中與規(guī)?；髽I(yè)發(fā)展，加快行業(yè)標準的制定和完善，有利于整個太陽能行業(yè)的規(guī)范與健康發(fā)展。

　　營銷策略：路演PK賣場促銷

　　中國家電業(yè)營銷走過了二十多年的歷程，本土家電企業(yè)，在品牌運作、營銷理念推廣、現(xiàn)代管理模式等方面，快速形成具有競爭力的發(fā)展模式，在整體營銷策略上，家電企業(yè)通過不斷研發(fā)新技術、新功能，提高品牌溢價能力，而終端的大賣場節(jié)假日促銷、團購、服務節(jié)等各種形式已相當成熟。

　　太陽能企業(yè)大多借助單一的路演形式，通過降價促銷形式，達到推動終端銷售的目的，在品牌形象塑造和后續(xù)售后增值服務等方面，沒有系統(tǒng)經(jīng)營。