中國(guó)茶葉要想改變“名茶多，品牌少”的狀況，要想重新崛起全面走向世界，逐步擴(kuò)大在全球的知名度和影響力，向消費(fèi)者傳遞“飲茶健康”的消費(fèi)理念，中國(guó)茶葉企業(yè)既不能“跟著感覺(jué)走”，也不能“摸著石頭過(guò)河”，這個(gè)路徑是需要設(shè)計(jì)的。

　　YOU時(shí)代悄然而至

　　2006年底，美國(guó)《時(shí)代周刊》為人人參與的時(shí)代賦予一個(gè)全新的名詞——YOU時(shí)代。 　　這是一個(gè)個(gè)人主義價(jià)值觀流行，人們的自我感受與自我要求高度倡揚(yáng)的時(shí)代，今天時(shí)尚、酷、炫、好、開(kāi)心、爽這些詞的定義不是什么社會(huì)通用定義，而是由消費(fèi)者或發(fā)言者個(gè)人自己來(lái)確定的；這也是一個(gè)透明時(shí)代，信息滲透與傳播更為充分，人們不那么容易被愚弄，消費(fèi)者要求知情權(quán)，公眾要求政務(wù)公開(kāi)，在公眾中有更多的人成為對(duì)許多問(wèn)題與技術(shù)有發(fā)言權(quán)的業(yè)余專(zhuān)家。這個(gè)時(shí)代年青人的活動(dòng)量最大、話語(yǔ)權(quán)最大、影響力最大，他們一向的好動(dòng)善變，結(jié)合著他們獲得的更多信息，使得他們擁有更多的資源，也影響著更多擁有資源的人。　　

　　所謂的YOU時(shí)代，是消費(fèi)者做主的時(shí)代。　　　　

　　“80后”，“90后”的崛起，導(dǎo)致主流消費(fèi)群體的變遷。正如著名美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者弗里德曼所驚呼的那樣：“在我們睡大覺(jué)的時(shí)候，世界變了……”，整個(gè)中國(guó)社會(huì)已經(jīng)從溫飽型轉(zhuǎn)向了小康型，顧客需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化特征，無(wú)疑充滿了與過(guò)去完全不同的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

　　YOU時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)困惑根源

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的各種名詞層出不窮，比如：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理' target=_blank>關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等等，讓人眼花繚亂，無(wú)所適從。其實(shí)，這些營(yíng)銷(xiāo)的新名詞、新方式只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)的招術(shù)而已，并非模式。 　　

　　YOU時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)困惑根源，是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求視若無(wú)睹。從當(dāng)前中國(guó)白酒和中國(guó)茶葉的營(yíng)銷(xiāo)就可見(jiàn)一斑?！　?/p>

　　很多“80后”、“90后”的年輕人都崇尚紅酒、啤酒，認(rèn)為傳統(tǒng)的中國(guó)白酒不夠時(shí)尚。洋酒商入華之初就很重視消費(fèi)觀念的培育和相關(guān)文化的普及，在飲用本土化方面做出了突破，讓烈性洋酒成功融入消費(fèi)者的生活當(dāng)中。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，這樣一些烈性洋酒的時(shí)尚飲用方法正在KTV、酒吧、咖啡廳等場(chǎng)所盛行。遺憾的是，中國(guó)白酒偏重于對(duì)白酒傳統(tǒng)文化的傳播，忽略了妥善解決飲用時(shí)尚化的問(wèn)題，中國(guó)白酒正在被年輕一代所拋棄。　　
 

　　中國(guó)幾千年茶葉歷史卻誕生不了一個(gè)真正的品牌，全國(guó)近七萬(wàn)家茶葉企業(yè)無(wú)一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，沉重的茶文化枷鎖導(dǎo)致“80后”近70%不喜歡喝茶，“90后”不愛(ài)喝茶者更是高達(dá)95%；一零后及至五十年后呢，中國(guó)的茶葉將成為供人研究的活化石……　　

　　以傳統(tǒng)文化為品牌之魂的中國(guó)企業(yè)到了經(jīng)營(yíng)模式版本升級(jí)的時(shí)代，原來(lái)的那套方式不好用了，不是企業(yè)家們不夠努力，也不是他們不夠聰明，是環(huán)境變了。

　　茶文化營(yíng)銷(xiāo)把中國(guó)茶業(yè)帶入“微利區(qū)域”

　　最新資料顯示，中國(guó)終于從印度奪回了茶葉大國(guó)的地位，全中國(guó)有近七萬(wàn)家茶葉企業(yè)，每年生產(chǎn)茶葉200多萬(wàn)噸，是名副其實(shí)的世界茶葉大國(guó)。中國(guó)茶葉外銷(xiāo)已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽(tīng)到茶葉就會(huì)聯(lián)想到中國(guó)，而一提到中國(guó)自然會(huì)想到茶葉。按理，縱橫馳騁于國(guó)際市場(chǎng)上的茶葉品牌自然應(yīng)該誕生在中國(guó)，但非常遺憾，直至今日，在國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，我們依然只是一個(gè)沒(méi)有品牌的茶葉大國(guó)。2008年中國(guó)產(chǎn)綠茶124萬(wàn)噸，其中只有30萬(wàn)噸出口，中國(guó)產(chǎn)綠茶在國(guó)際上的售價(jià)一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美國(guó)、歐洲對(duì)中國(guó)綠茶也有少量進(jìn)口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤(rùn)較高但銷(xiāo)售量很少。絕大多數(shù)中國(guó)茶企還處于“微笑曲線”的最低端，即“微利區(qū)域”，無(wú)論是“世界工廠”的頭銜，還是發(fā)達(dá)國(guó)家非常依賴的“中國(guó)制造”，并沒(méi)有給中國(guó)茶企帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)，也無(wú)法讓我們有自豪感，畢竟我們充當(dāng)?shù)倪€是發(fā)達(dá)國(guó)家“打工仔”的角色。

　　展望中國(guó)茶葉消費(fèi)未來(lái)趨勢(shì)

　　茶葉具有天然、保健等特點(diǎn)而備受世人青睞，近幾年來(lái)，中國(guó)茶業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成就，每年以10萬(wàn)噸和10個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模遞增。以下是筆者結(jié)合有關(guān)茶業(yè)專(zhuān)家的分析對(duì)未來(lái)中國(guó)茶業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)的展望?！　?/p>

　　1.已形成飲茶風(fēng)氣的地區(qū)和飲茶的人群，飲茶習(xí)慣不變，茶葉的消費(fèi)檔次一定會(huì)越來(lái)越高；

　　2.已養(yǎng)成飲茶習(xí)慣的人群，將會(huì)依據(jù)自身的健康需求，選擇不同品種的茶葉，不會(huì)再受到所在文化圈和根深蒂固習(xí)慣的制約；

　　3.新興的飲茶人群不是因?yàn)槭杖牒湍挲g增長(zhǎng)的因素，而是因?yàn)槠渌鐣?huì)性飲料所不具有的天然和保健養(yǎng)生功效，吸引他們加入飲茶行列的是有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品對(duì)人類(lèi)健康上的理念分別；

　　4.飲茶習(xí)慣將走向更為廣泛的社會(huì)化，這是21世紀(jì)一個(gè)很大的變化，人們給飲茶賦予了更多的社會(huì)符號(hào)，因此很多人在需要場(chǎng)合中消費(fèi)茶葉，回到家里未必有那么的講究，即茶葉消費(fèi)的時(shí)尚化；

　　5.茶葉消費(fèi)走入工業(yè)品領(lǐng)域，茶葉牙膏、茶葉枕頭、茶葉手紙，即更多的與茶葉有關(guān)的終端消費(fèi)品將層出不窮；

　　6.茶葉包裝將更加環(huán)保，包裝技術(shù)要求更高，而包裝材料的健康要求和便于攜帶，將是未來(lái)包裝的一個(gè)基本趨勢(shì)，而大包裝將最終被淘汰，人們將更習(xí)慣即買(mǎi)即飲的新鮮茶葉；

　　7.茶葉的保健功能將得到大力開(kāi)發(fā)，茶葉對(duì)健康直接作用，可能會(huì)出現(xiàn)茶葉醫(yī)藥，也許會(huì)有重大科技突破；

　　8.保健功效顯著及代表明顯社會(huì)階層符號(hào)的茶葉，將作為高端，乃至頂級(jí)奢侈品流通于禮品市場(chǎng)，入侵傳統(tǒng)的高檔煙酒、保健品禮品。　　

　　消費(fèi)者的需求變化造就了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)茶企唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農(nóng)耕文化延續(xù)的所謂“傳統(tǒng)茶文化”，方可成為未來(lái)茶葉市場(chǎng)的佼佼者。

　　構(gòu)建YOU時(shí)代的中國(guó)茶企商業(yè)模式

　　立頓自上世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以超前的戰(zhàn)略眼光，穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，精確的市場(chǎng)定位，強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，儼然成為茶業(yè)界大鱷；醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍公司之一天士力最近高調(diào)宣布將陸續(xù)斥資30個(gè)億進(jìn)入中國(guó)茶葉市場(chǎng)，憑借藥企的技術(shù)研發(fā)實(shí)力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有獨(dú)占高端即飲包裝茶鰲頭之架勢(shì)！　　

　　面對(duì)“內(nèi)憂外患”的中國(guó)茶葉市場(chǎng)，如何使更多的中國(guó)茶企“翻身解放”，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語(yǔ)權(quán)？如何讓更多的中國(guó)茶葉品牌走向世界？這是未來(lái)10年中國(guó)茶企不得不面對(duì)的話題和挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為實(shí)現(xiàn)這些遠(yuǎn)大理想的第一步和關(guān)鍵點(diǎn)就是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要想成為百年老店，就必須進(jìn)行商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，既不能“跟著感覺(jué)走”，也不能“摸著石頭過(guò)河”，必須具有清晰的商業(yè)模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未來(lái)5年10年走到哪里，這個(gè)路徑是需要設(shè)計(jì)的，唯有這樣中國(guó)茶企才能逐步建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　
　

　　一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)涉及到四個(gè)大的方面：客戶選擇；價(jià)值獲??；戰(zhàn)略控制；業(yè)務(wù)范圍。

　　客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務(wù)”，這就需要茶企老總們具有“小眾化”的思維，否則很難理解這個(gè)概念，這也是絕大多數(shù)中國(guó)茶葉品牌都不做客戶選擇的根本原因。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養(yǎng)生的茶品，還可以是實(shí)現(xiàn)情感交流的禮品，等等。

　　明智的企業(yè)應(yīng)該投入更多的精力深層次挖掘不同消費(fèi)群體的飲茶需求以此發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)自身的資源實(shí)力，選擇相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，把所選的目標(biāo)市場(chǎng)做到市場(chǎng)占有率最高，品牌成為該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)人群的首選。　　

　　可以說(shuō)目前中國(guó)茶葉市場(chǎng)還是一塊未被完全開(kāi)發(fā)的“荒原地帶”，中國(guó)茶葉企業(yè)完全可以根據(jù)不同的人群，消費(fèi)場(chǎng)合，飲用方法等方面選擇目標(biāo)客戶群體，留存給廣大中小規(guī)模茶葉企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不會(huì)超過(guò)3年，稍縱即逝?！　?/p>

　　價(jià)值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創(chuàng)造了什么獨(dú)特的價(jià)值，唯有創(chuàng)造獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值才能獲得客戶的認(rèn)同，得到應(yīng)有的利潤(rùn)。但是在“大眾化”思維的影響下，這一點(diǎn)很難做到，很多企業(yè)都在做同質(zhì)化產(chǎn)品，沒(méi)有什么獨(dú)特的價(jià)值?！　?/p>

　　在中國(guó)茶業(yè)技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，中國(guó)茶業(yè)實(shí)現(xiàn)了自然增長(zhǎng)，在這個(gè)階段由于市場(chǎng)不透明，消費(fèi)者相對(duì)比較愚昧，盲目跟風(fēng)消費(fèi)，變成集體無(wú)意識(shí)。隨著YOU時(shí)代的來(lái)臨，中國(guó)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蚋?jìng)爭(zhēng)階段，茶葉銷(xiāo)售的線性自然增長(zhǎng)也將一去不復(fù)返。中國(guó)茶業(yè)不再是以溫飽型消費(fèi)為主的市場(chǎng)，主流消費(fèi)群體是以“80后”意見(jiàn)為主導(dǎo)的中產(chǎn)階層，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)是獨(dú)立思考，理性消費(fèi)，他們?cè)谙M(fèi)茶葉時(shí)，關(guān)注的是茶品的時(shí)尚口感，實(shí)實(shí)在在的保健養(yǎng)生功效，是否方便飲用，以及代表他們?nèi)后w特征的時(shí)尚個(gè)性，可見(jiàn)茶文化的古典意境不再是主流消費(fèi)群體的向往，茶文化營(yíng)銷(xiāo)的忽悠伎倆將不再湊效，茶文化營(yíng)銷(xiāo)將很快迎來(lái)末日，走到盡頭?！　?/p>

　　戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷(xiāo)商要跟我們企業(yè)做生意？我們靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者，我們的差異化價(jià)值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。　　

　　湖南湘源天下農(nóng)產(chǎn)品科技有限公司和國(guó)家茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合開(kāi)發(fā)的“金花提醇”技術(shù)，應(yīng)用該技術(shù)推向市場(chǎng)的琥珀?金茶就是一個(gè)很好的例子。首先，湘源天下企業(yè)是一家有別與傳統(tǒng)制茶企業(yè)的現(xiàn)代化企業(yè)，無(wú)論是廠房設(shè)施，還是生產(chǎn)檢驗(yàn)設(shè)備都是業(yè)界最先進(jìn)的，所有產(chǎn)品符合出口食品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；獨(dú)有的“金花提醇”技術(shù)不僅保障了高端品質(zhì)，更是形成琥珀?金茶卓越保健功效的核心基礎(chǔ)，這些都是琥珀?金茶獨(dú)到的價(jià)值，是目標(biāo)客戶在其它茶葉產(chǎn)品上找不到的價(jià)值；其次，明確琥珀?金茶的新茶香醇口感優(yōu)于5年藏陳茶，保健養(yǎng)生功效更是其它茶葉品種所不具有的；第三，琥珀?金茶減少對(duì)傳統(tǒng)茶文化的依賴，它是一個(gè)十足的時(shí)尚茶；第四，現(xiàn)代的制茶技術(shù)和工藝，不采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品形態(tài)，既保證了食品衛(wèi)生，又提高了產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性和產(chǎn)量。