業(yè)務(wù)范圍就是樹立“有所為，有所不為”的經(jīng)營理念，不再信奉“客戶是上帝”的理念，學(xué)會放棄，把客戶分成“高價(jià)值、中價(jià)值和低價(jià)值”三類，全力以赴保住高價(jià)值客戶，千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶，而逐步放棄低價(jià)值客戶?！　?/p>

　　那么，茶葉企業(yè)如何區(qū)分三種不同價(jià)值的客戶呢？所謂的高價(jià)值客戶是該客戶的需求跟我這個(gè)茶葉品牌所能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)比較吻合，本品牌的技術(shù)實(shí)力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當(dāng)達(dá)到這個(gè)最佳的平衡點(diǎn)的時(shí)候，客戶的忠誠度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價(jià)來消費(fèi)你的茶葉。中價(jià)值客戶是需要積極爭取，客戶的需求對我這個(gè)茶葉品牌來說有吸引力，和我的品牌實(shí)力也比較接近，也比較看好這個(gè)客戶的發(fā)展前景，但是不像前面說的高價(jià)值客戶那么好，所以說需要千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶。低價(jià)值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進(jìn)意見后，對不起，本品牌不想這么做，因?yàn)槊孔鲆粋€(gè)改進(jìn)都要付出代價(jià)，所以說這個(gè)時(shí)候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價(jià)值客戶的需求。

　　建立以客戶為中心的經(jīng)營價(jià)值鏈

　　茶葉品牌的價(jià)值創(chuàng)造是通過一系列經(jīng)營活動構(gòu)成的，包括內(nèi)部企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)開發(fā)、工藝改進(jìn)、采購供應(yīng)、生產(chǎn)作業(yè)、市場和銷售、人力資源管理、后勤、服務(wù)等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造品牌價(jià)值的動態(tài)過程，即價(jià)值鏈。

　　盡管我們高喊“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”這個(gè)口號已經(jīng)很多年了，卻僅有極少數(shù)企業(yè)去實(shí)踐，大家還是喜歡按照傳統(tǒng)的套路去經(jīng)營企業(yè)，茶葉企業(yè)也不例外。中國茶企都是挖空心思地想辦法把茶葉賣出去，而不是千方百計(jì)地想辦法幫消費(fèi)者解決他們的問題，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)的不同就決定了茶葉品牌的層次和境界不同，也決定了茶葉企業(yè)能走多遠(yuǎn)?！?br /> 　

　　YOU時(shí)代的來臨，高度競爭的市場和大量的信息已經(jīng)使客戶處于商業(yè)領(lǐng)域的中心。傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑淖陨砟芰﹂_始進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而現(xiàn)代(和未來)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑目蛻舻男枨箝_始進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

　　構(gòu)建產(chǎn)品金字塔盈利模式

　　人人都知道盈利是最重要的，然而，許多企業(yè)并不不知道如何來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)一旦發(fā)生虧損，老總們唯一的感慨是“經(jīng)營管理不善”。你要是再追問哪里管理不善，通常就回答不出來。作為茶企老總，如果你不能清楚地認(rèn)識到本品牌的利潤是如何發(fā)生的，以及如何進(jìn)行盈利模式設(shè)計(jì)以捕捉這些利潤，企業(yè)將不會獲利。　　

　　根據(jù)深圳雙劍破局營銷策劃機(jī)構(gòu)的研究，金字塔模式是一個(gè)非常適合當(dāng)前中國茶企的盈利模式。當(dāng)前的許多中國茶企往往只有一類(頂多兩類)產(chǎn)品，無法有效地保護(hù)自己，面對競爭對手的進(jìn)攻，往往是束手無策，降價(jià)吧，損失利潤，不降價(jià)吧，會失去市場，處于兩難的境地。而金字塔式的產(chǎn)品組合策略和經(jīng)營模式，不僅有效地解決了產(chǎn)品組合的平衡問題，還有序地管理了目標(biāo)客戶，這對于有限營銷資源的合理使用，能起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)作用?！　?/p>

　　金字塔模式將茶葉分為做品牌形象的頂級產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要利潤的高端產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)主要銷量的中端產(chǎn)品；而低端產(chǎn)品是為了阻擊競爭對手。

　　下面我們不妨以琥珀?金茶為例來分析一下湖南湘源天下企業(yè)的盈利模式。首先是“頂級產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個(gè)琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，

　　設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當(dāng)對手用低價(jià)策略擾亂市場時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競爭對手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。　　

　　由于中國茶葉品種眾多，各個(gè)茶葉品牌不同產(chǎn)品的定位不同，作用不同，考核標(biāo)準(zhǔn)自然就不一樣，明白了這個(gè)模式的道理后，分析起來就簡單了。

　　YOU時(shí)代的中國茶企盈利模式

　　毋庸置疑，實(shí)現(xiàn)利潤的問題讓中國茶企的老總們苦苦思考，以至于焦慮不安。它今天在哪里？如何產(chǎn)生？它明天將出現(xiàn)在哪里？如果您作為一家中國茶企的老總，不能按照順序準(zhǔn)確回答好如下問題，你的投入將會付諸東流，包括資金、時(shí)間等等的許多努力?！　?/p>

　　1.誰是本品牌的客戶？第一目標(biāo)客戶群是哪個(gè)小眾化群體？

　　2.客戶的需求和偏好已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生哪些變化？

　　3.誰應(yīng)該是我的客戶？第二和第三目標(biāo)客戶群是誰？

　　4.如何提高客戶價(jià)值？即幫助客戶解決現(xiàn)有茶葉產(chǎn)品尚未解決的問題？

　　5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關(guān)注的某些方面超越競爭對手？

　　6.本企業(yè)的贏利模式是什么？即通過提供什么產(chǎn)品或服務(wù)來贏得客戶的尊重？

　　7.本企業(yè)目前的盈利模式是怎樣的？我的客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍？

　　8.我真正的競爭對手是誰？誰與你爭奪同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，在同一個(gè)業(yè)務(wù)范圍？

　　9.最難對付的競爭對手的盈利模式是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

　　10.我的下一個(gè)盈利模式有怎樣的？即最近一次的模式比上一次改變了什么？

　　11.我的戰(zhàn)略控制手段是什么？即企業(yè)靠什么要素組合來掌握競爭的主動權(quán)？

　　12.我的公司價(jià)值體現(xiàn)在哪里？如何才能提高公司的利潤率和增長率？　　

　　當(dāng)眾多中國茶企高擎以客戶為中心的旗幟，吶喊著搶占價(jià)值高的市場份額，他們的熱情和能力往往是讓愿望僅僅停留在口號上，在挖掘?qū)嶋H利潤的潛力時(shí)卻陷入茫然的可悲境地。所幸，深圳雙劍破局營銷策劃機(jī)構(gòu)通過深入研究，可以引導(dǎo)期望進(jìn)入利潤區(qū)的茶葉企業(yè)正確回答這些問題；引導(dǎo)企業(yè)設(shè)計(jì)一條進(jìn)入本行業(yè)利潤區(qū)的途徑，引導(dǎo)企業(yè)從“市場機(jī)會”轉(zhuǎn)到“商業(yè)模式”上來；為有志于實(shí)現(xiàn)豐厚盈利的茶葉企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。