時下酒水品牌數(shù)量劇增；產(chǎn)品生命周期大大縮短；更新比維陳便宜；市場極度細(xì)分；廣告飽和；新品推介越來越復(fù)雜，消費(fèi)者越來越難以打動。一方面，傳統(tǒng)的廣告促銷等營銷組合已經(jīng)無法有效激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)訴求，另一方面，企業(yè)之間的競爭在每個傳統(tǒng)的營銷層面上刀刃互現(xiàn)，終端戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競爭已經(jīng)將企業(yè)競爭推向“他人即地獄”的境地。中小型酒水企業(yè)在面對大企業(yè)大品牌強(qiáng)大的市場壓力和阻擊，如何進(jìn)行突圍和超越大企業(yè)？難道中小型酒水企業(yè)就沒有出路了嗎？

　　當(dāng)前中小型酒水企業(yè)超越大企業(yè)雖有一定難度，但并不是沒有機(jī)會和希望。那么，中小型酒水企業(yè)要想在如此殘酷的市場競爭中突圍和超越大企業(yè)，就要把握好以下八大“絕招”。

　　絕招一：品牌差異化

　　一些白酒企業(yè)在進(jìn)行品牌塑造時，存在嚴(yán)重跟從心理，別的品牌怎么做，就跟著學(xué)，比著模仿，學(xué)的技術(shù)和模仿技術(shù)實(shí)在高超，可謂“超級模仿秀”?？赡７滦愕囊仓荒?ldquo;做做秀”而已，真正的屬于自己的東西卻沒有，但消費(fèi)者喜歡的是那些有差異化、有個性的、有內(nèi)涵、符合自己需求的“明星”，而不是模仿秀。也就是說企業(yè)在進(jìn)行品牌塑造時必須進(jìn)行必要的市場細(xì)分，建立目標(biāo)市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌區(qū)隔，塑造出品牌個性差異化。

　　為什么金六福能賣那么好？有一點(diǎn)可以肯定的，就是它的定位比較準(zhǔn)確，中國人的福酒——品牌區(qū)隔清晰，這一定位符合消費(fèi)者心理，容易與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。再如口子窖定位為商務(wù)用酒，留給消費(fèi)者以“誠信的、守恒的、可信賴的”鮮明個性形象，清楚區(qū)隔了其他品牌，這就是它的成功之處。因此，作為中小企業(yè)在沒有龐大的實(shí)力情況下要想使自己立于不敗之地，不被吞噬掉，就必須在品牌的塑造上有差異化，準(zhǔn)確定位，以新、奇、異來取勝，否則，要么永遠(yuǎn)作不大，要么就是死路一條。

　　絕招二：產(chǎn)品差異化

　　產(chǎn)品作為營銷組合中的重要因素之一，它是企業(yè)連接消費(fèi)者的主要載體和消費(fèi)者要購買的核心內(nèi)容。消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，是企業(yè)拼殺市場的利器。產(chǎn)品差異化就是指企業(yè)設(shè)計和突出一系列產(chǎn)品差別(如產(chǎn)品的特征、一致性、式樣和設(shè)計等)，以區(qū)分競爭對手產(chǎn)品的營銷行為。它要求企業(yè)深謀遠(yuǎn)慮，在滿足消費(fèi)者基本需要的情況下，開發(fā)出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。這些賣點(diǎn)必須符合三個原則：符合產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠引起聯(lián)想；符合消費(fèi)需求，顧客容易接受；符合發(fā)展趨勢，緊跟潮流。中小型白酒企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品的時候要充分考慮這些，包括工藝、香型、瓶型、包裝、口感等各個方面都進(jìn)行比較選擇，走差異化道路。比如，安徽八部在服務(wù)山東一家白酒企業(yè)時，我們把他們新產(chǎn)品定位為：中國“柔和”芝麻香白酒典范。芝麻香酒現(xiàn)在市場上有不少，但是我們通過“柔和”的定位，在生產(chǎn)的時候更加注意工藝，確?？诟腥岷?，同其他品牌區(qū)分開來。

　　另外在新產(chǎn)品上市時候，中小型企業(yè)更應(yīng)該把精力集中某一個或兩三個盈利的主推產(chǎn)品上，去尋求市場突破，是以精取勝，而不是以多取勝。

　　絕招三：區(qū)域為王

　　中小企業(yè)主有一個比較容易犯的錯誤就是經(jīng)常自己疑惑“世界很大何處是我家”，就是找不到自己的能做的市場，最主要也不愿意去做區(qū)域市場。總想通過大面積的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問，讓經(jīng)銷商自生自滅，純粹的投機(jī)行為。這樣能把市場做好嗎？答案是否定的。中小企業(yè)在實(shí)力不如其它大品牌的時候，最好不要全面的撒網(wǎng)，而是要重點(diǎn)捕魚，最好是在自己的家門口圈定區(qū)域市場，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強(qiáng)勢品牌，先做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。如山東青島的瑯岈臺酒，河南永城皇溝酒，還有當(dāng)年黑土地酒在邯鄲的運(yùn)作等，這些企業(yè)都是運(yùn)用這一策略，在區(qū)域內(nèi)運(yùn)作成功之后，總結(jié)經(jīng)驗，才逐步開始向外擴(kuò)張。

　　絕招四：服務(wù)差異化

　　產(chǎn)品與服務(wù)總是牽手而至，因為服務(wù)已經(jīng)成為一種附加產(chǎn)品，有產(chǎn)品的地方就有服務(wù)。現(xiàn)在，產(chǎn)品的價格和技術(shù)差別正在逐步縮小，在酒類產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，競爭越來越激烈的情況下，影響消費(fèi)者購買的因素除產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的形象外，競爭成功的關(guān)鍵還常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。

　　在酒類產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，雖然各廠商都執(zhí)行了不同的服務(wù)舉措，可是市場的認(rèn)可程度卻是兩重天，很多酒業(yè)服務(wù)越來越趨于機(jī)械化、簡單化。服務(wù)差異化除了有形地針對購買欲望和需求的諸如積分制、會員卡、優(yōu)惠、折扣、送貨上門、回訪等方式外，更要注重服務(wù)模式的親情化、人性化進(jìn)程。如安徽八部在服務(wù)安徽蕪湖一家白酒企業(yè)時，通過舉辦各種公益活動、有獎?wù)魑?、評選忠誠客戶等互動的形式既拉近了與消費(fèi)者之間的距離，更提升了品牌的公益性與美譽(yù)

　　絕招五：迅速出擊

　　中小型白酒企業(yè)資金和實(shí)力在比較弱的情況下，只有集中優(yōu)勢，快速出擊。集中優(yōu)勢包括整合天時、地理、人和等有利資源，重兵出擊，快速出擊，一定要快、狠、準(zhǔn)，達(dá)到先聲奪人、先入為主的目的，同時不給對手留有反擊的機(jī)會，就將其扼殺在搖籃之中。如口子窖當(dāng)年攻克西安市場，就是憑著這一策略，在短短一二十天內(nèi)迅速上市，占領(lǐng)終端，然后，集中火力(戶外廣告、車體廣告、影視廣告、終端促銷等)進(jìn)行猛烈攻擊。當(dāng)時，就連當(dāng)?shù)氐谝黄放浦袊?mdash;—西鳳也措手不及，被迫退出戰(zhàn)場(直到2004年起才慢慢收復(fù)失地)。所以，中小企業(yè)做市場，一旦圈定目標(biāo)市場，就不要猶豫，一定要集中優(yōu)勢，快速出擊。

　　絕招六：善于利用事件營銷

　　所謂的事件營銷就是指企業(yè)在真實(shí)與不損害公眾的利益的前提下，通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事等有計劃地策劃、組織、舉辦一系列活動，制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會公眾的注意與興趣，以達(dá)到節(jié)約宣傳費(fèi)用，提高社會知名度，塑造企業(yè)良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售等目的。如安徽八部在服務(wù)山東白酒客戶時候，在四川“5.12”大地震發(fā)生后，我們迅速給酒廠在當(dāng)?shù)夭邉澚艘粓龃笮土x賣活動，所得善款全部捐給災(zāi)區(qū)。由于活動是當(dāng)?shù)氐谝患易隽x賣活動的企業(yè)，所以關(guān)注度比較高，取得了不錯的效果：一是體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任，奉獻(xiàn)了愛心，二是提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。