從新品牌喬丹香水做起，代理商美緹慢慢被更多大品牌認可

　　“公司創(chuàng)業(yè)初期是很不容易的。”雖然美緹商貿(mào)有限公司(下稱“美緹”)已是業(yè)內(nèi)公認中國最大的香水代理商，市場優(yōu)勢明顯，但創(chuàng)始人陳碧山和張玫夫婦仍不時在內(nèi)部會議上以此提醒高管們居安思危。

　　高中畢業(yè)以后就赴美國念書的北京人張玫一直對香水行業(yè)情有獨鐘，也認識了來自中國臺灣的陳碧山。1996年，夫婦倆決定回國創(chuàng)業(yè)，代理國外香水，之前他們在美國認識了曾在迪奧公司工作多年的邁克爾·齊格勒(Michael Ziegler)。對中國市場的考察讓他們感覺并不輕松：那時的零售業(yè)雜亂無序，進入的國外香水品牌也很少，大多消費者對香水的概念還停留在便宜貨的層面。

　　不過，這也恰恰預(yù)示著巨大的市場機會。剛剛起步的美緹想幫助國外香水品牌在中國建立起知名度，區(qū)別于簡單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易商，如何拿到香水品牌代理權(quán)則是他們的第一要務(wù)，公司創(chuàng)始合伙人、商務(wù)總監(jiān)瞿文華對此印象深刻。

　　大多數(shù)國外香水品牌都依托于某一奢侈品品牌，同一品牌的消費品中，香水則是最接近消費者、人們經(jīng)濟上最能夠承受得起的奢侈品，由香水開始能培養(yǎng)人們對該品牌下所有其他奢侈品的認知。香水就成為很多國外高端品牌進入中國市場的“先鋒”，所以在選擇代理商時也很謹慎。

　　白手起家、毫無行業(yè)經(jīng)驗的美緹遇到了考驗。為了找到可以代理的品牌，陳碧山夫妻倆參加了很多展會，跟香水品牌商溝通，但往往對方的第一個問題就堵上了合作的可能性，“你現(xiàn)在代理哪些產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗？”接觸了保潔、資生堂等品牌后，他們沒得到積極回復。

　　“我們做了一個現(xiàn)實的起步。”13年后，瞿文華仍對陳碧山的決策改變佩服不已。他們通過努力，爭取到了美國籃球巨星喬丹的品牌香水中國代理權(quán)。當時，喬丹的籃球事業(yè)正如日中天，廣為中國人所熟知，“喬丹有名氣，但是香水沒名氣，是個新品牌，需要渠道，需要消費者，相對更容易拿到。”

　　接下來的2年多，美緹開始全心培育喬丹香水在中國的發(fā)展。雖然當時中國的香水消費市場并未形成，但美緹并不以打折來推動市場銷售，因為折扣很容易將高端品牌變成大眾產(chǎn)品，傷害到品牌本身，“奢侈品品牌并不希望所有人都用，那樣就失去了生命力。”

　　在此期間，美緹還跟那些拒絕過自己的大品牌一直保持著“談戀愛”的關(guān)系，不斷把自己的進展告訴對方，比如喬丹香水的發(fā)展狀況，銷售網(wǎng)點有多少，做了哪些推廣，效果如何，獲得了什么樣的銷售業(yè)績等。

　　到1999年，喬丹香水已經(jīng)打出知名度，科蒂香水集團也宣布選擇美緹作為自己的代理商，寶潔則將旗下的著名香水品牌Hugo Boss的代理權(quán)交給美緹。“運作喬丹香水的過程，很多大公司看到了。對這么一個新品牌都認認真真地做，如何對待更好的品牌就可想而知了。”瞿文華認為喬丹香水的成功為美緹帶來更多的是聲譽，不是金錢。“靠聲譽的積累，你才能獲得更大的回報，更多的合作機會。”

　　接下來發(fā)生的事情也再度證明了這一點。Calvin Klein品牌在2003年被PVH集團收購以后，香水的代理權(quán)便被移交給美緹。此前，Calvin Klein香水在中國的銷售排名一直在15名以外，美緹做了1年以后就進入了前10，現(xiàn)在高居前5.目前，美緹已經(jīng)擁有包括Davidoff、Jennifer Lopez、Hugo Boss、Guess、Cavin Klein等在內(nèi)的數(shù)十個國際知名香水品牌的中國內(nèi)地獨家代理權(quán)，也獲得了許多國際知名彩妝、護膚品牌的獨家代理權(quán)。