今年初，富陽(yáng)嘉裕玩具有限公司(下稱(chēng)“嘉裕”)總經(jīng)理夏祖軍通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)了一封道歉信。原因是，春節(jié)期間嘉裕網(wǎng)店銷(xiāo)量快速上升，售后服務(wù)沒(méi)有及時(shí)跟上招致不少抱怨。然而在這份道歉信中，夏祖軍說(shuō)得更多的是感謝：

　　“在金融危機(jī)前，我們也許會(huì)感謝迪士尼，是迪士尼每年給我們帶來(lái)了1000萬(wàn)元的生意。2008年金融危機(jī)之后，迪士尼的訂單下降到100萬(wàn)元，但我們?cè)诰W(wǎng)上的銷(xiāo)售額從100萬(wàn)元上升到1000萬(wàn)元，正好彌補(bǔ)了美國(guó)訂單下滑給我們帶來(lái)的困難。”

　　夏祖軍確實(shí)有太多的感慨，2008年對(duì)于嘉裕而言好比是過(guò)山車(chē)。作為有著10年代工歷史的絨毛玩具的制作商，嘉裕的客戶都是大牌：迪士尼、沃爾瑪以及日本和歐洲的著名玩具商。

　　這個(gè)靠著大樹(shù)好乘涼的代工企業(yè)，依舊不能高枕無(wú)憂。金融海嘯襲來(lái)，歐美市場(chǎng)急速縮小，到夏祖軍手里的訂單也隨之大幅縮水。就在危急關(guān)頭，嘉裕贏得了代工之外的另一片天空：2008年公司內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售扶搖直上，已占到總銷(xiāo)售額的40%.

　　做內(nèi)銷(xiāo)，嘉裕早有打算，早在2003年公司注冊(cè)飄飄龍品牌試探內(nèi)銷(xiāo)，和100家玩具實(shí)體店聯(lián)營(yíng)，雖然“非典”的突襲讓公司損失慘重，但是嘉裕并沒(méi)有放棄做內(nèi)銷(xiāo)的想法。

　　10年來(lái)與500強(qiáng)企業(yè)合作，令嘉裕學(xué)會(huì)了質(zhì)量保證，學(xué)會(huì)了企業(yè)管理。但是和許多有意出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)一樣，嘉裕缺了一件打開(kāi)內(nèi)需市場(chǎng)的法寶。2008年4月，當(dāng)美國(guó)的訂單一下子下滑到100萬(wàn)，嘉裕開(kāi)始慌了，打開(kāi)內(nèi)需迫在眉睫。

　　一直到2008年7月，夏祖軍還沒(méi)有找到理想的開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的模式。他甚至著急了，派遣工人到許多大中城市去聯(lián)系玩具實(shí)體店的老板，但是這些老板強(qiáng)硬的代銷(xiāo)要求讓夏祖軍不能茍同。

　　夏祖軍甚至說(shuō)：“我們可以不要求批量訂貨，甚至送貨上門(mén)，但是在代銷(xiāo)的問(wèn)題上，我因?yàn)槌赃^(guò)苦頭堅(jiān)決不能去做。”

　　2007年，夏祖軍決心踏入自己不熟悉的電子商務(wù)，他一年里同時(shí)上了阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商、阿里巴巴誠(chéng)信通、淘寶網(wǎng)。

　　夏祖軍決定在10~12月份投放淘寶網(wǎng)50萬(wàn)廣告，其中直通車(chē)25萬(wàn)，首頁(yè)廣告25萬(wàn)。在投放廣告的前2個(gè)月他開(kāi)始緊張工作，并且提出獨(dú)到的“養(yǎng)眼”政策——產(chǎn)品養(yǎng)眼和價(jià)格養(yǎng)眼。

　　以產(chǎn)品養(yǎng)眼來(lái)說(shuō)，嘉裕前后將大中小三種絨毛玩具都拿到網(wǎng)店試銷(xiāo)，最后確定主打大型玩具；在大型玩具中間又試驗(yàn)大豬、大狗、大兔幾種款式，最后確定大熊的款式；在大熊的款式中，又在1米的趴趴熊基礎(chǔ)上，很快設(shè)計(jì)制作出1.2米的開(kāi)心熊和1.5米的暖暖熊。最后確定3款大熊玩具做主打產(chǎn)品。

　　以價(jià)格養(yǎng)眼為例，1.5米的暖暖熊開(kāi)始定價(jià)150元，雖然這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是實(shí)體店的一半價(jià)格，但是夏祖軍自己在網(wǎng)上反復(fù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)單只產(chǎn)品價(jià)格150元的月銷(xiāo)售超過(guò)1000只的幾乎沒(méi)有，他果斷更改價(jià)格，降到128元，并且開(kāi)始從產(chǎn)品鏈的其他環(huán)節(jié)上節(jié)省成本，支撐暖暖熊的零售價(jià)。

　　幸運(yùn)的是，嘉裕的網(wǎng)店初見(jiàn)成效。2007年嘉裕年銷(xiāo)售3000萬(wàn)元，其中美國(guó)的單子1000萬(wàn)。2008年嘉裕年銷(xiāo)售3800萬(wàn)元，增長(zhǎng)30%.其中網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售從100萬(wàn)增長(zhǎng)到2000萬(wàn)，淘寶網(wǎng)1500萬(wàn)，阿里巴巴500萬(wàn)，占總銷(xiāo)售的55%.